良いプロダクトは「正しい答え」からではなく、「刺さる問い」から始まります。声より行動、アンケートより観察。toCで価値をつくるなら、潜在課題を言語化するための“問いの設計”が要です。私は現場で、問いを一段深くするだけでA/Bの当たり率が跳ね上がるのを何度も見てきました。本稿は、INSPIREDの思想を土台に、問いのつくり方をtoC実務に落とし込むものです。
問いが浅いチームは必ず迷走する
toCではエゴに近い仮説でも一瞬は数字が動きます。しかし定着しません。理由は簡単で、問いが“表層の不満”に留まり、行動の駆動因（回避動機・文脈・代替）に届いていないからです。
私もよくメンバーの企画レビューで「課題が浅い」と伝えています。「面倒だからやらなかった」というのは課題ではありません。「面倒」という部分を分解していく必要があり、さらに、その分解した先の課題を解決するソリューションがビジネスに紐づいている必要があります。
- 表層の問い：「なぜ離脱するのか？」
- 有効な問い：「どの状況で、何を避けるために、どの代替に逃げたのか？」
- 意思決定に効く問い：「その摩擦を何秒・何タップ短縮すれば“続ける”のか？」
課題の分解の基本は、こちらのフレームが役立ちます（参考：課題解決型PdM）。
潜在課題を見つける“観察の焦点”
潜在課題は声では出てきません。行動の“躊躇・巻き戻し・先送り”に現れます。私は観察時に、時間（秒）、操作（タップ/スクロール）、視線（迷い）を必ず記録します。toCでは特に「初回成功（Aha）」までの摩擦を秒単位で拾うのが効きます。
- 回避動機：恥・手間・遅延・失敗責任・通知負荷
- 代替行動：スクショ保存/メモアプリ/後でやる/ブラウザに逃げる
- 文脈：利用シーン（移動中/就寝前）、同時実行（音楽/SNS）、物理制約（片手）
初回体験の短縮は、こちらが詳しいです（関連：オンボーディング設計とTTV短縮）。
問いの設計フレーム：5W1B（When/Who/Why/What/How/Barrier）
私は“良い問い”をこの順で作ります。ポイントはWhyから入らないこと。行動は状況依存です。まずWhen/Whoで対象を狭め、Barrierで摩擦を特定し、最後にHowで介入方法を問うと、打ち手が自然に出ます。
定量調査では仮説を明確に立て、それが正しいのかをさらに調査していく必要があります。
- When（状況）：いつ・どの場面で起きる行動か
- Who（対象）：習慣/非習慣、新規/既存、ライト/ヘビー
- Why（動機）：得たいもの/避けたいもの
- What（行動）：どの行動を変えたいか（一次指標）
- How（介入）：何を足す/削る/順序を変えるか
- Barrier（摩擦）：何がブレーキか（秒/タップ/理解）
このフレームで作った問いは、KPIへの接続が速くなります（参考：KPI設計と価値ループの可視化）。
toC具体例：習慣化アプリの“続かない問題”を問いで解く
仮の事例です。ヘルスケア習慣化アプリで「続かない」相談。多くのチームは通知強化やインセンティブを足しますが、それでは継続したパフォーマンスを得ることはできません。
「寝る前の5分で、なぜ“明日でいいや”となってしまうのか？」
ここを分解していくと、「面倒」「すぐ寝たいから」「だって入力枠が多い」これで、ただ入力項目が多いだけではなく、項目を小分けにしていることが問題とわかります。事業として取得したいデータもあるため、極力情報は取得したいものです。
そのため、項目を減らすではなく、まとめるという解決策で、ユーザーの継続率を上げ、さらには情報の取得を維持できます。
- When/Who：就寝前/ライトユーザー、新規3日以内
- Barrier：入力3項目の必須化＋専門用語の理解負荷
- What（一次指標）：初回セッション内の“1タスク完了率”
- How：最初の3日は1タップ完了＋仮データ同梱＋用語を日常語に置換
これだけで初回完了率が上がり、D1継続とAha到達が追随。A/Bは「文言→フロー→機能」の順で軽く回すのがセオリーです（関連：ユーザーインタビュー完全ガイド）。
問いは“一次指標と撤退線”まで落とす
良い問いは、測れる形に落ちます。私は必ず、問い→一次指標→撤退線の順で握ります。撤退線があると、A/Bが長引きません。負けを素早く認め、仮説を更新できます。
- 一次指標：初回セッションのコア機能到達率、初日完了率、N秒以内の完了比
- 撤退線：CVR-10%が2週で黄、-15%で赤（打ち手停止→問いから再構築）
- 会議運用：数字読みは事前共有、会議は“ズレ直し”に集中
指標設計と可視化の運用は、こちらをベースに（参考：KPI設計と価値ループの可視化）。
“問いの設計シート”でチームの言語を揃える
問いは個人技に見えますが、型に落とせます。私は1枚のシートで「問い→観察証拠（定性/定量）→一次指標→打ち手→撤退線」を並べ、週次で更新します。全員が同じ順序で考えるだけで、議論は静かに速くなります。
- 統合ログ：スクショ・録画・発言メモを1ページ集約
- 問いの型：5W1Bを強制入力（空欄を残さない）
- レビュー：週次で「問い→学び→決定」を更新、黄赤の2段しきい値
問いの設計をショートカットしたい方へ
一次指標テンプレ、撤退線ルーブリック、レビュー議事テンプレをまとめています。toCの現場でそのまま使えます。
まとめ：答えより、問いで動かす
toCの価値創造は、“良い答え”探しでは前に進みません。状況と動機から摩擦を特定し、行動を変える問いを立て、一次指標と撤退線で意思決定を締める。これが再現性のある前進です。明日からできる最小セットは、次の3つです。
- 5W1Bで問いを作る（When/Whoを最初に固定）
- 観察ログ＋ログ指標を1枚に統合（迷いの証拠を残す）
- 一次指標と撤退線を握り、会議は“ズレ直し”に集中
 |
INSPIRED 熱狂させる製品を生み出すプロダクトマネジメント 新品価格 |
関連記事
INSPIRED実践シリーズの続きは順次公開していきます。更新通知はXでも流しています。
コメント