PdMが成果を出すKPI設計と運用の実践ガイド

「KPIは立てたけれど、全然機能していない…」
これは多くのジュニアPdMや未経験PdMが陥る典型的な課題です。数字は存在していても、意思決定やアクションに結びつかなければ、KPIはただの飾りになってしまいます。

KPIが機能しない3つの理由

1. 指標が抽象的すぎる：チーム全員が同じ解釈をできない。
2. 行動に直結していない：KPIが悪化しても「何をすべきか」が見えない。
3. 運用サイクルがない：数値を見返す場やタイミングがない。

私は過去に、事業部単位でKPIを置きながらも、日々の開発や施策と結びつかず形骸化していたチームを見てきました。その経験から学んだのは、KPIは「設計」と「運用」の両輪で初めて成果を生むということです。

成果につながるKPI設計のステップ

1. ゴールを明確化する：まずは事業の最終目的を言語化します（例：LTVの最大化）。
2. KGIとKPIを分ける：ゴールをKGIに置き、それに紐づく行動指標をKPIとして設定します。
3. 先行指標と遅行指標をバランスよく：遅行指標（売上など）だけでなく、改善可能な先行指標（利用率、CVRなど）を含めます。
4. チームが自走できる単位で計測：PdMだけでなく、エンジニア・デザイナーも日々追える指標にする。

例えば、ユーザー獲得数を増やすというKGIに対して、先行指標として「LP訪問者数」「無料登録率」、遅行指標として「有料転換率」を設定すると、施策の方向性が明確になります。

運用フェーズでやるべきこと

• ダッシュボード化：リアルタイムで誰でも確認できる環境を作る。
• 定例レビュー：週次・月次でKPIを見直し、良い悪いの理由を議論する。
• 改善サイクルに組み込む：数字の変化→仮説→施策→実行→再測定、の流れを習慣化。

特にダッシュボード化は、PdMだけでなく全員が「数字のオーナーシップ」を持てるようになるため、改善スピードが格段に上がります。

ストーリー：KPIがチームを変えた瞬間

あるプロジェクトで、当初は売上しかKPIがなく、改善案が属人的でした。そこで「新規登録から初回利用までの時間」を先行指標に設定し、短縮を目指す施策を立案。結果、登録者の定着率が大幅に改善し、半年後には売上も上昇しました。

この時のポイントは、チーム全員が同じKPIを見て、同じ方向に動けたことです。

まとめ

KPI設計は一度きりではなく、状況に応じて見直すべきものです。
ゴールと行動をつなぎ、チーム全員が同じ指標を追う状態を作れば、プロダクトの成長は加速します。

そして何より、数字は意思決定のためのツール。数字のために動くのではなく、ユーザー価値を最大化するために数字を使うことを忘れないでください。