「数字で語れないと、PdMはただの意見屋になる」——これは私がキャリアの初期に先輩から言われた言葉です。
その日、会議室では次四半期の施策計画が議論されていました。各チームが熱く語る中、取締役が一言。
「で、それはどの数字を伸ばすための施策なんですか？」
会議室に一瞬、沈黙が訪れました。
私は心の中で「この質問に即答できるようにならなければ…」と決意しました。
KPI設計の出発点は「ゴールの定義」
KPI（Key Performance Indicator）は単なる数字ではありません。
最終ゴール（売上、利用者数、継続率など）を達成するための中間指標です。
まず決めるべきは「何をゴールとするか」。
これがあいまいだと、KPIは形だけの数字になり、チームは迷子になります。
KPIツリーで因果関係を可視化する
私が初めてKPIツリーを描いたとき、頭の中が整理される感覚がありました。
- ゴール：有料会員数の増加
- サブKPI：無料会員から有料会員への転換率、無料会員登録数
- 施策KPI：LPのCVR、広告CTR、オンボーディング完了率
これをホワイトボードに書き出すと、エンジニアもCSも営業も「自分の施策がどこに効くのか」を理解できるようになります。
数値設定のコツ
数値は「達成可能だが簡単ではない」ラインが理想です。
例えば、現状のオンボーディング完了率が60％なら、来期は75％を目標にする。
この設定により、現場は挑戦意欲を持ちつつ現実的なアクションを考えられます。
運用フェーズでの落とし穴
KPIは作って終わりではありません。
よくある失敗は、月末にだけ数字を確認して「伸びてないですね」で終わること。
それでは改善サイクルが回りません。
週次レビューの習慣化
私のチームでは、毎週月曜の朝にKPIダッシュボードを見ながら10分だけ確認します。
「先週は施策AでCVRが1.5％上がった」「施策Bはまだ効果なし」——この短時間の確認が意思決定を早めます。
定性データとの併用
数字は事実を示しますが、その背景までは語ってくれません。
例えば、登録率が下がったとき、ユーザーインタビューで「入力フォームが複雑」と分かることもあります。
KPI運用では、この定量＋定性の組み合わせが強力です。
まとめ
KPI設計と運用は、PdMが成果を数字で語るための必須スキルです。
ゴールから逆算したKPIツリーを作り、数値目標を適切に設定し、週次レビューで改善を回す。
この基本を押さえれば、あなたのプロダクトは数字という確かな羅針盤を持つことになります。
次は、このKPIをもとに施策の優先順位をどう決めるかを学んでみてください。それができれば、数字と行動が完全にリンクします。
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