課題発見

PdMとして仕事をしていると、「課題」をどう発見するか。が最初に躓く壁かと思います。私も何人もコーチングやピープルマネージメントしてきましたが、「課題」を発見できるかがジュニアPdMが悩むポイントと感じています。

これはジュニアに限らず、PdM歴数年のミドルやシニアであっても中々できていない方がいると感じています。

そもそも課題を勘違いしている

これはその企業の習慣ということにも原因があるのかもしれませんが、それも巻き込んで変えていけるのが本当のPdMだと思っています。
例えば、営業組織や上位ステークホルダーから今な依頼が来ることはありませんか？

「プロダクト導入企業の契約継続率が低いから上てほしい」

事業収益を上げるため、新規導入は順調に進んでいる。しかし、解約する企業も多いため、収益の伸びが良くない。
「解約率が高いことが課題だからなんとかして」
「解約率が高い」状態から、「解約率を下げ継続率を上げる」というのは事業側の理想の状態であって、課題ではありません。

このように文章で見ると、それはそうだよね。っと思う方も多いですが、私も数社でPdMをマネージメントしてきてますが、実際にその場面になると驚くほどみんな解約率が高いことが課題と勘違いして進めてしまっています。

課題の整理

プロダクト継続率の向上は事業の目的になります。この目的を課題と思ってその解決に躍起になってしまうPdMが驚くほど多いのです。そしていきなりhawを見つけようとしてしまします。

例えば、

• 継続キャンペーンをやろう
• 更新の価格を見直そう

など、その場の継続だけを見ることになってしまいます。
もちろん、足元のKPIを向上させるという意味で、このような施策も必要です。ただ、根本の課題を解決していないので、一時的なものでしかありません。

では、導入企業がプロダクトの継続をやめてしまうのはなぜなのでしょう？
これはプロダクトの種類によりますが、例えば企業が導入をして、利用するのはtoCだった場合

• 導入はしたが、実はほとんど利用されていない
• 競合プロダクトでより利用しやすいものがある
• 運用管理する企業側の負担が大きい

このような実態があるかもしれません。しかし、これも課題ではありません。これは最終的な解約となる結果です。
この結果に至るまでにこそ「課題」はあるのです。

サンプル課題を深掘りしてみましょう

先ほどの解約となる結果の一つを例にとって深掘りしてみましょう。

→導入はしたが、実はほとんど利用されていない

さて、この場合どのような課題があるのでしょう。
通常なら、ここでユーザーアンケートやインタビューをしたいところですね。
今回はアンケート設計のための仮説を組み立てていきましょう。

実は導入したプロダクトがtoCの利用者にほとんど利用されていない

• 利用方法が複雑で面倒
• 別になくても普段の業務に全く必要がない
• そもそもプロダクトが導入されていることすら知らない

などなど、利用されたない可能性を出していきます。
この仮説に対して、確認をするユーザーアンケートをとっていきます。仮説の数にもよりますが、アンケートN数は500程度はほしいですね。

アンケートの結果、「利用方法が複雑で面倒」という結果が1番多かったとしましょう。今度はどのように面倒だったのかをインタビューで明確にしていきます。

その際も利用方法を幾つかの項目に分割して、ある程度の仮説を立てて臨みます。そうして得たアンケートとインタビューの情報をもとに、仮説である課題を明確な課題へと昇華していきます。

また、そのデータは価値を届けるために必要なエビデンスとなりますので、ステークホルダーや関係部門へのプレゼンでも活躍します。

課題の発見

実は課題発見には大きく二つの種類があります。
一つは、先ほどのように既に顕在化している課題を仮説を通して見つける方法。もう一つこそPdMの真骨頂とも言える課題の見つけ方です。

仮説がない状態から潜在的な課題を見つけ価値を届けるという方法になります。
まず、これは定点的なアンケートやインタビューを行っていることが前提となります。例えば、プロダクト導入企業かつ、その利用者に毎月同じ内容のアンケートをランダムユーザーに行い、そこからインタビューも行っているとしましょう。

その内容から仮説をたて、さらにその仮説を実証するアンケート、インタビューを行うという方法です。

私はPdMとして務めるとき、必ず毎月アンケートとインタビューを定点で行うようにしています。それは潜在的な課題を見つけ新たな価値を提供するためです。
さらには、リリースした新機能などのフィードバックをいち早く知ることもできるので、ユーザーアンケートやインタビューは可能ならできる限りした方が良いです。
とは言っても、それなりに時間を取られてしまいますので、定点的なものは極力テンプレート化してしまった方が良いです。
カスタマイズするのはあくまで仮説ベースのアンケートやインタビューにすると、実はそれほど工数を取られずに実施することができるのです。

PdMのタイプ

この二つの課題発見は実はPdMのタイプというか、企画のタイプによって変わってきます。

• 顕在化した課題を解決するのは課題解決型
• 潜在的な課題を見つけるのは価値提供型

どちらが良いということではなく、どちらも重要です。
ただ、価値提供型を実施して成果を出せるPdMは驚くほど少ないと感じます。
まずは顕在化した課題を解決できるようになり、中長期の価値提供型のPdMとして活躍できるようになりましょう。