【2025年版】PRDで利害調整を制する｜営業・CS・開発の衝突を解く台本・票・テンプレ完全版

結論：ステークホルダー調整は“人を説得する作業”ではなく、PRDで「同じ旗と同じ尺（指標）」を見てもらう設計です。

営業は売上の即効性、CSは運用の安定、開発は品質と速度を守ろうとします。どれも正しい。しかし、主語が別々だと会議は終わりません。そこでPRDに「旗（目的）」「道（入口→Aha）」「数字（Aha/TTV/D1）」を先に置き、スコープや受け入れ基準（AC）を“数で”締める。これで議論は主観から離れ、Must/Should/Won’t の線引きで最短合意に収束します。

なぜ衝突は起きるのか：主語が異なるから（導入）
土台づくり：旗・道・数字を“冒頭で音読”する（導入）
線引きの道具：Must／Should／Won’t票で“善意の膨張”を止める（導入）
受け入れ基準（AC）：主観語を禁止して“数で締める”（導入）
調整の台本：営業・CS・開発に響く“言い回し”集（導入）
反論テンプレ：3大パターンを“順番”に戻す（導入）
合意を固める書式：RACI＋決裁ログ（導入）
“見える化”：毎朝5分のダッシュボードで再燃を防ぐ（導入）
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FAQ

なぜ衝突は起きるのか：主語が異なるから（導入）

営業の「顧客の声」、CSの「現場負荷」、開発の「技術的妥当性」は、どれも正しいが互いに無関係に見える時がある。共通の座標が無ければ、各々の正しさは平行線のままです。そこでAha（価値実感）を共通の目的地として固定し、TTV（p50/p95）で“距離”、D1で“続いたか”を測る。こうすると、各主張は“どの数字をどれだけ動かすか”で比較できます。これは、議論の単位を人から数へ移すために有効です。

営業の主張＝契約率に効くか（Aha到達率）
CSの主張＝運用負荷に効くか（p95短縮／エラー減）
開発の主張＝速度と品質に効くか（p95改善までのリードタイム）

【コピペ：会議の共通言語】
「この提案はAha到達率／TTV p95／D1のどれを何pt・何分動かしますか？」

まとめ：主語をAha・TTV・D1に統一するだけで衝突は翻訳可能になる。
具体例：「住所自動補完」は“便利”だが、Aha直結度が弱いと判断しShouldへ退避、代わりに「項目削減」でp95を2分短縮。

土台づくり：旗・道・数字を“冒頭で音読”する（導入）

冒頭の3分で「旗・道・数字」を読み上げると、その後の主張が自動的に絞られます。なぜなら、会議の土俵が先に固定されるためです。旗＝誰の何のためか、道＝入口→Ahaの最短線、数字＝Aha/TTV（p50・p95）/D1とゲート条件。この順序が、全員の視線を一直線にします。

旗：対象／課題／事業価値を一文で
道：3ステップ（view→click→achieve）と摩擦の潰し方
数字：Aha定義（完了トースト一意）／TTVの起点・終点／D1

【冒頭台本（30秒）】
「本件は“初回管理者”のAhaを3分で達成します。道は3クリック。
今週は入力の摩擦を削ってp95を2分縮めます。ゲートは『p95≤7分・D1≥40%』です。」

まとめ：冒頭の音読は“論点圧縮装置”。
具体例：音読運用に変えた翌週から、時間外のSlackでの再論が半減。

線引きの道具：Must／Should／Won’t票で“善意の膨張”を止める（導入）

最も多い炎上の原因は、善意の追加です。事後的に評価し始めると、論点は枝葉に広がります。最初にスコープ票をPRDへ貼り、変更は「どの指標にどれだけ効くか」を前提に再審する。これは、時間と集中力をAha直結の施策へ投資するためのガードレールです。

Must：Aha直結・p95短縮に寄与（例：項目3削減／完了トースト）
Should：価値はあるが代替あり（例：住所自動補完）
Won’t：今回はやらない（例：SSO／全面リファクタ）

【スコープ票 v1.1（貼付）】
Must：＿＿＿＿
Should：＿＿＿＿（代替：＿＿）
Won’t：＿＿＿＿（再審日：＿＿）
再審条件：Aha -10pt／p95 +20%／法的要件／主要セグメント変化

まとめ：票があると“善意”は悪者にならない。順番の問題として扱える。
具体例：SSOはWon’t＋再審日で合意、代わりに“入口固定＋非同期化”でp95の山を先に潰した。

受け入れ基準（AC）：主観語を禁止して“数で締める”（導入）

「スムーズ」「迷わない」などの主観語は、現場で別解釈になります。ACは「3クリック・3分・一意発火」を軸に条文化し、QAが“数値の代弁者”になるよう設計します。これにより、ローンチ翌日の議論が短くなります。なぜなら、合否が数字で即決するからです。

入口→Aha：最大3クリック（モバイルは2タップ＋スクロール可）
TTV：p50≤3分／p95≤7分（起点=view_entry／終点=achieve_aha）
観測：完了トーストで achieve_aha 一意発火

【AC一文】
「3クリック・3分（p95≤7分）でAha到達し、完了トースト時に 'achieve_aha' が一意に発火すること。」

まとめ：ACは“価値の合否”。
具体例：長文ガイドを「目的一文＋折りたたみ」に変更後、p95が2.1分短縮。

調整の台本：営業・CS・開発に響く“言い回し”集（導入）

言葉選びは速度です。相手のKPIに翻訳して話すと、同じ結論でも合意の手数が減ります。以下の台本を、そのまま会議で使ってください。効果が高いのは、“p95を何分縮めるか”を主語にするからです。

営業に：「この施策はAha到達率を+◯pt見込んでいます。p95を2分短縮するので、説明工数が減り受注率に跳ねます。」
CSに：「p95短縮＝問い合わせの山が下がります。エラー自己解決をACに入れて、対応のピークを潰します。」
開発に：「Mustは小粒に。完了トースト＋非同期化で、計測の信頼性と速度を先に担保します。」

【共通の締め言葉】
「この提案が“p95を何分”縮めるかで優先度を決めます。」

まとめ：相手のKPIに訳せば合意は早い。
具体例：営業向けに「受注率」換算で示したら、Must優先への反論が消えた。

反論テンプレ：3大パターンを“順番”に戻す（導入）

よくある反論は正論です。争点は正しさではなく順番。Won’t＋再審条件に落とすと角が立ちません。これは、期待管理を数で行うために有効です。

「競合もやっている」→差分はAha到達の速さ・確度。入口を一つにしてp95を削る。
「SSOは必須」→初期コホートではAha到達の速さが価値。SSOはWon’t、再審日は◯/◯週。
「説明を増やしたい」→長文はp95を悪化。目的一文＋折りたたみで理解の摩擦を抑える。

【ひと言テンプレ】
「正しい。今回は“順番”の問題です。Aha直結・p95短縮を先にやり、再審は◯/◯週に。」

まとめ：正論は否定しない。順番で裁く。
具体例：SSOはWon’t＋再審条件の明示で、議論が5分以内に収束。

合意を固める書式：RACI＋決裁ログ（導入）

誰が相談先で誰が決めるのかが曖昧だと、合意は蒸発します。RACI（Responsible/Accountable/Consulted/Informed）をPRDの末尾に固定し、決裁ログ（v+0.1運用）を残す。そうすると、反故が起きません。これは、“唯一の真実の文書”を守る儀式だからです。

R＝実装責任（Eng）、A＝最終決裁（PdM）、C＝営業/CS、I＝経営
変更時はPRDのバージョンをv+0.1し、更新理由と日付を記録

【RACI雛形】
R：Eng-Lead／A：PdM／C：Sales-Lead, CS-Lead／I：Exec
【決裁ログ】
v1.2（9/21）：Mustへ「項目3削減」を追加。理由：p95短縮予測2分。

まとめ：人ではなく文書で記憶する。
具体例：RACI導入後、Slackでの“誰が決める？”が消滅。

“見える化”：毎朝5分のダッシュボードで再燃を防ぐ（導入）

合意は時間とともに緩みます。毎朝のタイル4枚（Aha／TTV p50・p95／離脱トップ3／入口別Aha）で、数字の合意に昇華させるのが早道です。そうすれば、過去の論点が再燃しても数分で鎮火できます。

Aha到達率（昨日／7日移動）
TTV p50・p95（アラート：p95>目標+20%）
離脱トップ3（input_error／wait_over_n）
入口別Aha（招待リンク／アプリ内）

Aha→TTV→翌日活性の順で見ると意思決定が速くなります。詳しくはKPI設計と運用ガイドへ。

FAQ

Q. 反論が強く、会議が荒れがちです。: A. 先に“旗・道・数字”を音読し、Must/Should/Won’t票とACを読み合わせます。正しさの競争を避け、順番の議論に戻します。
Q. 誰が決めるか曖昧です。: A. RACIと決裁ログをPRDの末尾に常設し、更新はv+0.1で通知してください。合意の蒸発を防げます。
Q. 現場の“善意の改善”をどう扱う？: A. 「p95を何分縮めるか」を主語に評価。効果が薄いものはWon’tへ、再審日と理由をセットで公開します。

▼有料note（直リンク）

【2025年版】ステークホルダー調整術——営業・CS・開発の衝突をPRDで“最短合意”にする