PdMのためのプロダクトPLの作り方｜3枚テンプレで“意思決定に効く”数字を作る

「この機能、やる／やらないの判断、根拠は？」——会議で受けた問いに、私は数式の中で迷子になりました。
目の前のKPIは動いている。でも、事業への効きが説明できない。そこで一歩引いて、プロダクト別PL（損益）を立てた瞬間、優先順位と会話が一気にクリアになりました。

本稿は、未経験〜ジュニアPdMが1週間で“使えるPL”を立ち上げるためのガイドです。
売上とコストの並べ方ではなく、先行指標（Aha／TTV／翌日活性）→KPI→PLへと接続する実践手順を、テンプレ・Slack文面・レビューの型までコピペOKでまとめます。

1. まずは“3枚で始める”プロダクトPL

ねらい：完璧主義を捨て、意思決定に必要な最小限の数字を3枚で回す。
やり方：「収益モデル」「コスト分類」「仮説と優先順位」の3枚に切る。
よくある失敗：会計の完全性を求めて遅れる。→“桁で合う”粗度から始める。

テンプレ1｜収益モデル（1枚）

単価（ARPU/ARPA） × 有料転換率 × 継続（月） ＝ 売上
ドライバー：
 - Aha到達率（初回価値）
 - TTV中央値（Aha到達までの時間）
 - 翌日活性（再起動）
関連KPI：
 - トライアル→有料転換率
 - 解約率（チャーン）

テンプレ2｜コスト分類（1枚）

変動費：決済手数料、通信/外部API、サポート可変費（1件あたり）
固定費：人件費（開発/CS/企画の按分）、SaaS、減価償却
獲得費：広告費、セールス、パートナー手数料
指標：CAC（顧客獲得単価）、Payback（月）、粗利率

テンプレ3｜仮説と優先順位（1枚）

仮説：
 - TTVを30%短縮すると、有料転換率が+Xpt→売上Y%増
 - CS応対の自動化で、1件あたり変動費が-Z円→粗利率+Wpt
賭け（Now/Next/Later）：
 - Now：オンボード文面の再設計（TTV短縮）
 - Next：料金ページの摩擦削減（転換率）
 - Later：プラン改定の探索（ARPU）

2. 先行指標→PLの“配線図”を作る

ねらい：日々のKPIの変化が、どの勘定に響くかを言語化する。
やり方：先行指標からPL項目へ、矢印で接続するシンプルな表を作る。
失敗と直し方：「PV増えた」で終わる。→“誰の、何の行動が、何円に効くか”まで落とす。

“配線図”の前提となるインサイトは、ユーザーインタビュー完全ガイドの質問型で拾うと早いです。

3. 収益モデルの立て方：ARPU×転換×継続

ねらい：売上を“３つのノブ”に分解して、施策の当て先を明確にする。
やり方：ARPU（単価）、転換率、継続（月）に施策をひも付け。

• ARPU：プラン構成／価格表示／アドオン。料金ページはMVPで価値の通り道だけ出す。
• 転換率：オンボード摩擦、トラスト（導入実績・FAQ）、支払い体験。
• 継続：翌日活性→週次定着。リマインド文面は“次アクション”を強調。

Slack文面（料金ページAB開始）

#product-updates
【実験】価格表示の簡素化（ARPU↑/転換↑を狙う）
- 変更：VAT表記の位置/文言、FAQをファーストビュー直下に
- 測定：転換率、離脱率、ARPU、解約率（副作用チェック）
- 期間：10日、優位性p<.05で継続判定

4. コストの見える化：変動／固定／獲得の3箱

ねらい：「売れても赤字」の構造を潰す。
やり方：1件あたり変動費、月次固定費、獲得費（CAC）を分ける。

• 変動費：決済手数料、API/インフラ、CS案件単価（自動化の効果が乗る）
• 固定費：人件費按分（開発／企画／CS）、SaaS、管理費（大まかな配賦でOK）
• CAC：広告＋セールス等の獲得費。Payback（月）で回収スピードをみる

計算式（コピペ）

粗利＝売上 − 変動費
貢献利益＝粗利 − CAC
営業利益（プロダクト）＝貢献利益 − 固定費（按分）
Payback（月）＝ CAC / 月次粗利（1ユーザー）

優先順位の切り方は、RICEの使い方で賭けの大きさを揃えて議論するのが早道です。

5. 実務テンプレ：週次レビュー／判断ログ／ダッシュボード

週次レビュー（15分）

1. 先行指標（Aha/TTV/翌日活性）の推移
2. PLの変化：粗利／貢献利益の主要ドライバー
3. 賭けの見直し：Nowを入替・縮小・深掘り

判断ログ（DECIDE-LOG：一行）

「TTV-30%を狙い、オンボード導線を再設計。成功条件＝Aha到達率+15pt／Payback-1.0ヶ月。やらない案＝機能追加。次の賭け判断＝来週金曜。」

ダッシュボードの最小構成

• 先行指標：Aha到達率／TTV中央値／翌日活性
• 収益：ARPU／転換率／解約率
• コスト：CAC／1件変動費／粗利率

ロードマップの枠組みは、Now/Next/Laterの使い分けと合わせると迷いが減ります。

6. 30日チェックリスト（貼って使える）

• 3枚テンプレ（収益・コスト・優先順位）を作った
• 先行指標→PLの配線図を言語化した
• Payback（月）と貢献利益で施策の“効き”を見ている
• 週次レビューで賭けの入替を実行している
• “やらないこと”を明記し、合意形成に使っている

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まとめ：PLは“先行指標で動かす”とブレない

プロダクトPLは、会計の帳票ではなく意思決定の装置です。
先行指標→KPI→PLの配線図を作り、3枚テンプレで回すだけで、議論は数字と事実に寄ります。ジュニアPdMでも、ここからなら今日動けます。