はじめに
「KPIを設計してください」と言われたとき、あなたはどこから手をつけますか？
数値の羅列、現場の思いつき、経営陣の要望——どれか一つに偏ると、KPIは形だけのものになり、チームの羅針盤として機能しません。
私はBtoBtoC領域でゼロイチフェーズから複数のプロダクトを立ち上げ、スケールさせてきました。その中で学んだのは、KPIは「事業価値」と「顧客価値」を両立させる設計でなければならないということです。
この記事では、未経験〜ジュニアPdMでも実践できるKPI設計の全ステップを、実体験を交えて詳しく解説します。
1. KPI設計の前提：KGIとの関係を理解する
KPI（Key Performance Indicator）は、最終目標であるKGI（Key Goal Indicator）への中間指標です。
例えば、年間売上1億円（KGI）を目指す場合、KPIは「新規契約数」「継続率」「単価」などが該当します。
しかし、PdMのKPI設計は営業やマーケと異なり、ユーザー体験を起点に設計する必要があります。単に売上や契約数だけを見るのではなく、「顧客が価値を感じて使い続けるか」を示す指標を入れることが重要です。
2. KPI設計の6ステップ
- ゴールを明確化する
事業KGIとユーザー価値の双方を定義します。私が過去に手がけたプロジェクトでは、「契約件数」だけでなく「初回価値到達率」をゴールに含めました。これは顧客が「このサービスは価値がある」と感じるまでの到達率です。 - 顧客ジャーニーを分解する
認知→興味→利用→継続→推奨という流れに沿って、各段階のボトルネックを特定します。例えば、利用開始後30日以内の離脱が多ければ、その改善がKPI候補になります。 - 先行指標と遅行指標を分ける
売上や利益などの遅行指標だけでなく、CVR、TTV（Time to Value）、活性率などの先行指標を入れることで、早期に施策効果を把握できます。 - 測定可能性を確認する
KPIは測定できなければ意味がありません。私は過去にSalesforceやGoogle Analytics、独自DBを組み合わせて計測基盤を整備し、数値が日次で確認できる状態を作りました。 - ステークホルダーと合意形成する
KPIはチーム全員の「行動指針」になるため、営業・CS・開発・経営層と合意を取ります。ここで時間を惜しむと後で必ず摩擦が起きます。 - 定期的に見直す
プロダクトフェーズや市場環境の変化に応じてKPIを更新します。私の経験では、フェーズ移行時（PMF達成後や新市場参入時）に見直すのが効果的でした。
3. 事例：BtoBtoCプロダクトでのKPI設計
あるBtoBtoCプロダクトでは、ユーザーと法人顧客の双方の価値を追う必要がありました。
- 事業価値側：契約企業数、契約更新率、LTV
- 顧客価値側：初回価値到達率、主要機能活用率、NPS（ネットプロモータースコア）
ここで重要だったのは、両者をバランスよくKPIに組み込むこと。顧客満足度が低下すると更新率が下がり、結果的に事業価値も損なわれるからです。
4. KPIを「チームの共通言語」にする
数値は「ただの数字」ではなく、「会話のきっかけ」でなければ意味がありません。
私のチームでは、週次MTGでKPIダッシュボードを見ながら「なぜ上がったのか／下がったのか」を議論します。営業、CS、開発それぞれの視点から仮説が出ることで、より早く打ち手を決められます。
5. KPI設計に役立つテンプレート活用
有料noteでは、KPI設計にも応用できるPdMスキルテンプレート集を配布しています。企画書テンプレートや要件定義テンプレート、KPT振り返りフレームなどを使えば、KPI設計時の抜け漏れを防ぎ、チーム共有もスムーズになります。
6. 行動計画はキャリア戦略シートで管理
KPIを設定したら、次はそれを達成するための行動計画が必要です。
キャリア戦略シートを使えば、現在地から6ヶ月後の理想像までの道筋を具体化できます。月・週・日単位のアクションプランまで落とし込めるので、KPI達成の確度が高まります。
7. 関連記事で理解を深める
まとめ
KPI設計は、事業価値と顧客価値を両立させるための核心的なプロセスです。
ゴール設定から合意形成、定期見直しまでを丁寧に行うことで、KPIはチームを動かす羅針盤になります。
まずは「顧客が価値を感じる瞬間」を数値化し、そこから逆算してKPIを設計してみましょう。
コメント